疫情之下，傳統(tǒng)經(jīng)銷商何去何從?
春節(jié)前夕，新冠肺炎病毒成為新的“黑天鵝”事件，“封城”把整個(gè)病毒被擋在了家門(mén)之外，也對(duì)傳統(tǒng)經(jīng)銷商帶來(lái)了滅頂之災(zāi)。春節(jié)放假加上延期復(fù)工的這段時(shí)間，老百姓的消費(fèi)習(xí)慣正在悄悄的改變，電商正在快速的蠶食實(shí)體店的生意，很多傳統(tǒng)的經(jīng)銷商已經(jīng)陷入了不知道未來(lái)何去何從的迷茫之中。
本文從五個(gè)方面論述傳統(tǒng)經(jīng)銷商如何做好實(shí)體店的運(yùn)營(yíng)：加強(qiáng)自身能力建設(shè)、借助外力提升銷量、“薄利多銷”的經(jīng)營(yíng)理念、避免互聯(lián)網(wǎng)陷阱以及經(jīng)營(yíng)好自己的個(gè)人口碑。
01
加強(qiáng)自身能力建設(shè)
《三體》中有一句話說(shuō)：“無(wú)知和弱小并不是生存的障礙，傲慢才是�！蔽覀兠鎸�(duì)不可預(yù)知的未來(lái)，心中要有敬畏，認(rèn)認(rèn)真真的做最好的自己，不錯(cuò)過(guò)、不白過(guò)，保持良好的心態(tài)，做好自己的專業(yè)，未來(lái)一定是會(huì)越來(lái)越好。
所謂的專業(yè)就是“內(nèi)行人覺(jué)得你不外行，外行的人覺(jué)得你很內(nèi)行。”我們除了專業(yè)之外，還要發(fā)自內(nèi)心的喜歡我們經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品——“跟你的產(chǎn)品談戀愛(ài)”，讓朋友親戚圈都知道你是賣(mài)燈的，你是專業(yè)的，當(dāng)他們有買(mǎi)燈需求的時(shí)候會(huì)想到你，這是你的標(biāo)簽。
追女朋友的秘訣是“膽大、心細(xì)、臉皮厚”，作為經(jīng)銷商也要學(xué)會(huì)“降維營(yíng)銷”，對(duì)目標(biāo)客戶要緊盯不放，找客戶的痛點(diǎn)，給客戶做完美照明解決方案，既用心又專業(yè)，給客戶服務(wù)過(guò)之后滿意度高達(dá)100%——這種滿意的服務(wù)會(huì)讓顧客會(huì)主動(dòng)在朋友圈里推薦新客戶，同時(shí)也會(huì)慢慢提高經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)氐闹取?/p>
店面就是經(jīng)銷商的道場(chǎng)，需要用心讓客戶感受產(chǎn)品和氛圍營(yíng)造出來(lái)的價(jià)值，店里擺幾盆花，就顯得生機(jī)勃勃;店里亮燈展示，會(huì)讓顧客愿意進(jìn)來(lái)看看;幾套沙發(fā)和軟裝，會(huì)讓人覺(jué)得整個(gè)店鋪很有檔次。店面的產(chǎn)品陳列、軟裝搭配、亮燈展示、促銷活動(dòng)等方面一定要做到盡善盡美，讓店內(nèi)視覺(jué)、嗅覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、觸覺(jué)和味覺(jué)有機(jī)的結(jié)合在一起，讓顧客覺(jué)得我們是最專業(yè)的。我們的燈具店里有水果、點(diǎn)心、糖果之類的東西，讓帶小孩的家長(zhǎng)進(jìn)來(lái)之后走不開(kāi)，或者不好意思走開(kāi)。這些軟硬件的相互結(jié)合，是銷售提升的基礎(chǔ)。
02
借助外力提升銷量
裝修公司、水電工、設(shè)計(jì)師是我們燈具燈飾經(jīng)銷商需要重點(diǎn)合作的對(duì)象，經(jīng)銷商要讓這些利益相關(guān)者有名、有利、有VIP的尊崇感，而不是給“回扣”這種違規(guī)和沒(méi)面子的事情。用四個(gè)字概括就是“多、快、好、省”——跟你合作好處多、響應(yīng)速度快、人好、品牌好、品質(zhì)好、服務(wù)好、省事省心……千萬(wàn)記得這些人都是最怕麻煩的人。
店面要進(jìn)行推廣，禮品、堆頭、海報(bào)、條幅、易企秀、朋友圈頭像等等，這些加在一起的宣傳，價(jià)值就完全不一樣。讓員工、裝修公司、水電工、設(shè)計(jì)師、建材經(jīng)銷商和導(dǎo)購(gòu)員也參與進(jìn)來(lái)，讓大家把店面的活動(dòng)信息告知準(zhǔn)客戶(或者把優(yōu)惠券送給準(zhǔn)客戶)，借以提升銷售。
03
薄利多銷是銷售制勝法寶
互聯(lián)網(wǎng)讓我們進(jìn)入了信息時(shí)代，過(guò)去靠信息不對(duì)稱賺取差價(jià)的“二道販子”的生意越來(lái)越難做，原因是消費(fèi)者的信息是即時(shí)的，什么知識(shí)和名字如果不知道，就可以問(wèn)百度，什么價(jià)格不知道就可以問(wèn)淘寶……這個(gè)時(shí)候的經(jīng)銷商需要調(diào)整思路，經(jīng)銷商要從過(guò)去的“二道販子”進(jìn)化成“服務(wù)商”，不在價(jià)格上和客戶做過(guò)多的糾纏，找到自己的盈虧平衡點(diǎn)，算準(zhǔn)自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力和盈利點(diǎn)，讓客戶在看得到的地方做微利，讓客戶知道經(jīng)銷商不是一個(gè)“奸商”，而是一個(gè)全心全意為客戶服務(wù)“服務(wù)商”。做好口碑宣傳，微利時(shí)代“薄利多銷”是經(jīng)銷商制勝的法寶。
04
一定要小心互聯(lián)網(wǎng)陷阱
很多經(jīng)銷商明明是傳統(tǒng)的商人，偏偏要趕時(shí)髦追趕“風(fēng)口”——今天開(kāi)網(wǎng)店，明天做微商，后天又建社區(qū)群，發(fā)現(xiàn)除了自欺欺人的假裝自己很好之外，還不如踏踏實(shí)實(shí)經(jīng)營(yíng)自己那個(gè)燈具店——因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)是另一個(gè)江湖，傳統(tǒng)的經(jīng)銷商到那里如同一條池塘里的魚(yú)游進(jìn)了大海，那里有燒錢(qián)賺流量“自欺欺人”的廠家，也有“賠本賺吆喝”的瘋狂直通車，更有限時(shí)的“秒殺”……令人目不暇接、眼花繚亂，這背后的商業(yè)邏輯和盈利模式是傳統(tǒng)經(jīng)銷所無(wú)法擁有的，不是不努力，也不是不愿意學(xué)習(xí)，而是不具備做互聯(lián)網(wǎng)生意的條件。
做為傳統(tǒng)的經(jīng)銷商，可借助異業(yè)聯(lián)盟、微信、微博、抖音來(lái)做宣傳和推廣，但這些工作只是輔助銷售工具和方法，除此之外，還有很多工作可以做，比如店面的體驗(yàn)感是電商圖片所不能替代的，比如與客戶一對(duì)一的方案設(shè)計(jì)，是靠低價(jià)銷售的電商不能比擬的，比如當(dāng)?shù)氐脑O(shè)計(jì)師、裝修公司、水電工是經(jīng)銷商的合作伙伴和朋友，他們的建議對(duì)業(yè)主的影響也是比較大的，這些優(yōu)勢(shì)是電商所不具備的，從這一點(diǎn)上來(lái)區(qū)分，電商不過(guò)是一個(gè)賣(mài)買(mǎi)產(chǎn)品的信息平臺(tái)，而實(shí)體店則是有血有肉有感情的體驗(yàn)空間。
05
經(jīng)營(yíng)好自己的個(gè)人口碑
顧客以口口相傳的方式將經(jīng)銷商優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)傳遞給他的親戚、朋友、或者熟人，進(jìn)而提高經(jīng)銷商知名度和銷量，這就是經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)自己個(gè)人口碑的過(guò)程。經(jīng)銷商有很多親戚、朋友或者熟人，或者親戚的親戚、朋友的朋友、熟人的熟人，按照“薄利多銷”的樸素理念，，做一單生意交一個(gè)朋友，把客戶變成親戚、朋友或者熟人，他們會(huì)義務(wù)幫忙介紹新的客戶，如果這樣進(jìn)入良性的循環(huán)，無(wú)論競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境多么激烈，總會(huì)自己特定的消費(fèi)群體。
這場(chǎng)新冠疫情正在悄悄改變著消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，做為傳統(tǒng)實(shí)體店的經(jīng)銷商，傳統(tǒng)經(jīng)銷商要順勢(shì)而為，通過(guò)強(qiáng)化自身能力建設(shè)，借助外力提升銷售成果，加上薄利多銷的經(jīng)營(yíng)理念，避免陷入互聯(lián)網(wǎng)陷阱以及經(jīng)營(yíng)好自己的個(gè)人口碑，不停的對(duì)店面進(jìn)行梳理、改進(jìn)、整合，把顧客、產(chǎn)品和終端有機(jī)的連接起來(lái)，形成一條強(qiáng)有力的營(yíng)銷鏈，必能走出一條自己的路。
來(lái)源：中照網(wǎng) 作者：富瑞照明 顧國(guó)峰